本期导读：
在下行周期中，还要时刻保持敬畏，用好每一分钱，用信任和真诚挽回LP“冰凉”的内心。
作者丨FOFWEEKLY
“最近忙着给LP做HR”，一位IR朋友笑谈近期工作状态。
一句话来形容IR的工作，就是“LP需要什么，就做什么”。这是当下人民币市场IR们的普遍现状，面对艰难的市场环境，IR们首先要做的是保持良好的心态。募资本身就是一个长线工作，而IR则是一个行业中99%的时候都没有结果的职业，如今在下行的市场环境中，IR的工作难度进一步加大。过去的一年，我们深刻体会到了行业的变化莫测，从年初的GP组团出差潮，到IR聚集小红书再到全民掼蛋……每一次的行业热潮都指向一端——募资，然而大部分机构去年的募资进展却不尽如人意。数据显示，去年全年，机构LP的出资活跃度整体呈下降趋势，虽然在年底的两个月，机构LP整体出资数据有所回升，但资金的集中程度进一步增加。这背后再度指向了行业的头部效应，“强者恒强”的格局将进一步显现，然而市场上的“强者”往往是少数，大部分奔走在募资路上的机构，都处于“强者”的肩膀之下。市场环境骤降，身处其中的从业者体感温度会更加直接，面对悲观的市场环境，首要任务是调整心态。IR的募资环节，本质上还是销售，作为销售的第一要素就是心态好，一方面敞开大门，不下台桌，另一方面保持活力，积极主动走出去。寒冬中，悲观情绪是自然流露，保持乐观却是一种稀缺的能力，无论是投资人还是IR，保证心态才是开展工作的第一步。如今的募资越来越社交化，从“IR聚集小红书”到“全民掼蛋”，背后都指向了募资进入社交化时代，而社交本质上需要从业者具备高情商、高智商以及高耻商，要有主动出击的动力，更要有被拒绝后坦然处之并调整策略继续出击的勇气。“LP虐我千百遍，我待LP如初恋”绝不是说说而已。无论何时，专业性都是合作成为的一大核心，随着行业发展，LP结构的变化，从业者过往掌握的专业性也需及时调整，以适应当下市场环境。2023年以来，市场寒冬叠加监管趋严，一级市场经历大出清，当降薪、裁员、砍差旅成为常规操作，焦虑自然涌上心头，然而募资这件事，却不容许IR过度焦虑。近期，不少从业者提到“和解”一词，而和自己和解的第一步是认清周期，适应变化。用一位朋友的话来讲，就是：“LP需要啥，就做啥”。回到文章最初提到的现状——IR忙着给LP介绍HR，这也是IR致力于解决LP的需求的直观体现。事实上，从2021年开始，行业就开始大面积出清，如何在艰难险阻中生存与发展，成为摆在GP面前的重要难题。这两年，伴随着内外部因素影响，GP的生存空间进一步被挤压，加之市场资金结构的调整，募资这一“世纪难题”进一步雪上加霜。在GP眼中，LP掏钱越来越难、能掏钱的LP越来越少，还有兴趣掏钱的LP要求却越来越多。为了募资，GP不得已在管理费上做出让步、在项目份额上做出牺牲，而这只是GP满足LP诉求的一部分体现。当前，从市场资金比重上来看，引导基金与国资基本占据了8成的比重，GP想要募资，引导基金基本是标配，由于带有招引诉求，对于拿到地方引导基金的GP而言，配置招商部门成为常态化操作；而剩下2成比重大市场化资金，背后也对应着不同的诉求。作为出钱的一方，LP的核心诉求就是让GP为其提供价值，根据资金来源不同，所对应的诉求也更加细化，随着市场环境变化，LP对GP的功能性价值也提出更高的要求。与此同时，在满足核心诉求之上，为提升募资成功概率，机构还应满足LP的附加需求。正如一位朋友所言：“在募资这条道路上，为LP做的事情没有限制，针对不同的需求，发挥自己的各方资源，为LP提供解决方案”。不仅仅是在工作中为LP提供价值，工作之外的需求如果可以满足也是加分项。此前，某市场化LP就曾坦言与GP理想中的合作关系：1.互相配合，你为我创造收益，为我提供跟投项目份额，让我有所参与感；2.我喜欢和你喝一杯；3.我叫你过来喝一杯的时候你也很快过来喝一杯。对GP而言，募资时业绩和项目是基础，能够为LP提供其想要跟投的项目份额也十分关键，让LP有参与感，关键时刻还要满足LP的情绪价值，这样合作关系方可长远。LP与GP最恰当、合适的相处方式就是互相信任、尊重、学习、成就、陪伴，LP为GP提供资金，GP为LP带来回报，同时满足其日渐多元化的诉求。募资是长线工作，虽然付出与成果往往不成正比，但作为从业者，依然要保持积极和乐观的心态，并快速适应变化。想LP所想，做LP所做，满足LP的核心诉求是募资的前提，为LP提供工作之外的诉求则是锦上添花。此外，在下行周期中，还要时刻保持敬畏，用好每一分钱，用信任和真诚挽回LP“冰凉”的内心。
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