本期导读：

作者｜FOFWEEKLY

励志故事的开头与结尾往往反差极大，正如20年前与今天一级市场的环境变化。

过去，在PE/VC 掌握话语权的圈子里，获得融资的项目，往往是有想象力，能够快速实现高增长（可以是用户），有颠覆性的创新……而传统行业的掌舵人因为思想观念相对陈旧，没有未来性布局，往往获得融资的概率极低。

用一个词形容传统企业，就是PE/VC常挂嘴上的“不够性感”。

20年后，这些传统企业依旧“不够性感”，但却是一级市场LP阵容里的大金主。

有人调侃：“昔日瞧不上的那波人/项目，今天成为了市场上最炙手可热的大金主”。

“不够性感”的传统企业

回看中国一级市场发展脉络，互联网贯穿了一半的时间，而传统企业的生存空间和获得资本的青睐度却很有限。

2000年前后，全球互联网大战拉开帷幕，阿里巴巴、腾讯等互联网公司相继成立，成为彼时风险投资行业追逐的风口。

2010年左右，美团、小米等互联网公司设立，互联网时代热潮再次被引爆，成为资本另一波逐利潮。

2015年前后，在“大众创业、万众创新”的口号下，涌现出创业潮，共享经济、移动互联网浪潮拉开帷幕，成为互联网野蛮生长的最后一道防线。

4、5年之后，时代又被新一波风口替代。

从互联网、移动互联网到新能源、半导体、AI……每一波都是VC/PE争先入局的风口，但这其中唯独少了传统行业。

有机构向FOFWEEKLY坦言：“VC/PE追求高增长回报，而靠堆积劳动力、创新弱、企业增速慢的传统企业没有太多想象空间；另一方面，传统企业自身的发展方向，以及创始人的思路与PE/VC追求创新与高回报的方向不一致，所谓项目本身“不性感”，因此，传统企业天然地不受VC/PE青睐。”

即，过去20年，“观念落后、创新不足”的传统企业根本入不了VC/PE的眼。

随着互联网时代的结束，市场回归理性，对实体经济的关注度得到提升，而过去20多年，这些没有太多资本参与的传统企业，部分已经成熟且出现新的诉求。

此前多年，投资人热衷于出来讲自己的投资逻辑、理念，被投项目的运作模式与未来增长之间的必然性，创始人的未来感……

而今的名场面来自于：投资人扎堆儿出现在行业大会、各地招商大会上、甚至到民营企业门口蹲点来募资……

时代的变化也赋予了传统企业更多空间，随着企业的发展成熟，也催生出更多诉求。通常是扩大产业布局或转型，及寻求主业之外的新的增长点。

私募股权行业就是传统企业下重注的方向。

GP背后大金主

今年，VC/PE募资困境进一步加剧，尤其是进入下半年，找钱没有进展，加之新规、政策等多方因素，投、退两端也深受影响。

难，全面的难，投资人们信心缺失严重，集体焦虑中。

而过去的劳动密集型产业成熟后，开始大手笔出资，尤其是传统制造业，成为一级市场最有力的金主。

据FOFWEEKLY统计，今年以来，上市公司公开的369笔出资中，传统制造有131笔，占整体出资的36%；相对应的出资规模为687.7亿元，而传统制造业的出资规模为261.9亿，占总体出资规模的38%。可谓近四成的出资都来自于传统制造业。

曾经，“人傻钱多”的刺耳言论也部分指向传统行业。

如今，这些曾经被PE/VC diss的传统行业手握重金，成为PE/VC竞相竞相追逐的金主。不过其出资策略却仍旧体现出“传统”二字。

一方面，对私募股权市场不太了解，出资时会选择熟人出资，主要是自己信赖的机构；另一方面，选择与自身主业有强关联的机构，尤其是有产业资源的CVC。

这也是为什么传统企业出资基金时，关联交易、与资源属性较强的CVC或金融机构背景GP合作的比例较大的原因。

有人开玩笑：“过去看不上的传统企业，现在成为高攀不起的大金主。”

“不好高攀”的LP

这两年，LP对信任关系更加敏感，出资的前提条件就是与GP拥有良好的信任关系。

通常而言，LP接触一家GP到决定出资，实际是一个了解、观察、验证、谈判协议等的系列过程，这其中观察、验证，获取信任的过程比较漫长，会耗费比较久的时间、精力。

而能够获得LP信任的GP普遍有以下几个特征：1.过往业绩足够优秀，当期策略也足以打动LP，2.过往与LP有深度交集的GP，3.有LP深度信任的人为GP做背书，4.有强力有的资源属性，比如拥有产业资源或资金资源优势的CVC、金融机构背景GP，5.GP通过利益来表明诚意，比如推荐优质的直投份额等，以此作为置换。

寒冬的市场环境下，GP最缺的是资金、是LP，而LP最缺的却不是GP，而是信任。

而传统企业做LP出资时，更是遵循“信任”这一前提条件。

以近期出资的安徽海螺水泥股份有限公司为例，其宣布出资10亿参投安徽海螺金石创新发展投资基金合伙企业(有限合伙)(暂定名，最终以企业登记机关核准名称为准，以下简称“合伙企业”或“创新发展投 资基金”)，该基金总规模为人民币 50 亿元，基金管理人为金石投资担任。

根据公告显示，除了海螺水泥出资10亿元外，其子公司安徽海螺资本管理有限公司也参与出资10亿元，本次出资为关联交易。且过去 12 个月内，海螺水泥与海螺资本共同投资了安徽海螺海通工业互联网母基金合伙企 业(有限合伙)(以下简称“工业互联网母基金”)，其中海螺水泥在上一次交易中认缴出资15亿元。

海螺水泥表示：参与投资合伙基金，有利于公司及时掌握新能源、碳科技、绿色环保、数字经济等战略新兴产业发展动态，培育孵化符合公司战略发展规划的优质项目，构建多层次产业发展体系，推动公司产业转型升级，同时有利于进一步提高公司自有闲置资金的使用效率，优化公司投资结构，分散投资风险。

一边是关联交易、选择与金融机构背景的GP合作，充分体现了LP出资的偏好。另一边是投资诉求的体现，产业布局及优化投资结构两方面诉求，这也是当下大部分传统企业做LP时的投资偏好。

此前，FOFWEEKLY发布《中国CVC影响力报告》就指出：处于产业稳定期的房地产、白酒等行业，市值、净利润与营收已经达到了一定的高度，为寻求业务第二增长极，普遍加大对配置型资产的投资力度，对财务诉求的回报更高。

一方面，稳定的现金流为传统企业带来理财诉求。另一方面，自身主业及上下游可扩展性变差，需要通过投资来寻找新的增长点。

从诉求出发，这些传统企业在筛选GP时也会更加注重GP的产业资源等多方面属性，因此CVC和具有产业协同属性的GP在获取上述LP出资时会更具有优势；同时，受限于传统企业的传统思路，在出资时，其中的“信任”成分含量会更大。

这两年，越来越多市场化LP倾向于投过往业绩较好的GP，或者熟人推荐GP。

因此，想要入“金主的法眼”并非易事。

总结

在不确定周期里，LP更愿意将资金交到信赖的人手中，保证更强的确定性，要么能挣钱，要么能带来资源，手握重金的传统企业更是如此。

数据显示，产业资本连续多年出资活跃度位居首位，其中传统企业的出资规模和笔数在产业资本中都占据稳定地位，也是GP青睐的出资类型。

然而，不同于互联网等新经济企业，大都拥有过融资经历，对资本运作有着基本的概念，通常成熟后会反哺 VC/PE。而传统企业的成长过程，往往VC/PE参与概率极小，即便在成熟后拥有更多跨界思维和诉求，骨子里的传统思路逻辑依然存在。

曾经被PE/VC diss的传统行业，成为了市场上竞相竞相追逐的金主，但传统企业通常不走“性感”路线，出资时遵循传统逻辑的概率极大，“信任”便是前提。

想要获得金主出资，首先自身要有实力和资源优势，其次要了解金主背后掌舵人的喜好，而能够达到这一标准的GP却是少数。

过去和传统企业没有过多交集，话语体系和思维方式也完全不在一条战线上的传统VC/PE，在这场“豪门联姻”面前可谓竞争力明显不足。

*本文仅代表作者个人观点。