用一个字形容当下募资环境，不少IR统一回复“难”，一句话表述就是“难上加难”。

近两年，募资愈发困难，“钱荒”已成为行业共识，为了募资，GP们奇招百出。此前网络传出“VC全员募资，老板开出高额提成奖励”的消息。

而今，募资又出新奇招，IR开始在小红书上扎堆儿了，目的却不是为了分享健身美照，而是开启了行业分享之旅，不放过一丝获取募资线索的机会。

IR扎堆儿小红书

提起募资现状，行业哀嚎一片。一方面资金端流入更加谨慎和有限，另一方面LP对GP要求更高，而达到LP出资要求的GP却不多。

尤其在当下，大钱的源头在政府手中，不仅需要GP有优质项目储备和落地能力，还意味着GP要首先搞定一定比例的市场化资金。同时，国资背景的管理人占据市场大半壁江山，加之越来越多母基金、政府引导基金开始直投化，多方叠加挤压GP的生存空间，募资压力更大了。

有机构IR向FOFWEEKLY吐槽：“为了募资，甚至开始向LP的孩子下手了，找LP都找到了对方孩子的骑马场和滑雪场了”。

曾经一些职场电视剧中经常上演的桥段如今在一级市场也真实存在了。上述或许是个例，但背后却反映出当前募资市场的现状：LP没有那么好“糊弄”，钱真的不好拿了。

FOFWEEKLY《LP全景报告》指出，过去两年疫情反复叠加经济下行，LP出资次数与规模持续下滑。

当然除了外部环境因素，LP对GP的考察点也更加精准、全面，钱确实不轻易出手了。

有人调侃：“2018年全员募资的状态又回来了”。

开年来，GP节奏都明显加快，机构募资负责人“一周下三城，一天跑两城”的情况愈发普遍，奔走在各地招商大会、行业峰会之间，资金在哪里，VC/PE就去哪里。

在找钱面前，IR使出了浑身解数，还有一部分开始转战线上，除了出席各地招商会、围堵LP之外，IR们开始通过社交平台发声，不放过任何一条募资线索。

据FOFWEEKLY了解，近两年，不少一级市场从业者在小红书上分享行业动态，2022年之后尤为明显。起初多数从业者偶尔发布行业动态，而今，越来越多IR涌现小红书，甚至专门开设专栏来分享募资心得或感受。

塑造个人IP，IR开始“全平台”募资

大众对小红书的印象或许还停留在“宝妈、美女、健身、生活”等标签的阶段，而在募资难的背景下，IR眼里小红书又多了一项新功能，成为IR募资发力的新战场。

某机构IR小A向FOFWEEKLY坦言：“已经在小红书持续分享半年之久”。

起初由于疫情外出受到影响，小A用社交平台作为出口，以吐槽为主，没想到第一篇分享就收获了1000+浏览量，在评论区收获多个行业从业者的共鸣。随后陆续开始分享一些募资心得和感受，根据自己工作中遇到的实际问题，用科普的方式来分享与不同LP交流的注意事项，竟然收到超200个用户点赞，近20个用户评论。除了点赞，更多用户对小A的分享表示认可。

经过半年的坚持，小A已经收获近2000个粉丝，从偶尔吐槽到开专栏进行系统性的科普，小A已经在小红书平台上逐渐树立起自己的IP。

跟小A有着类似经历的IR不在少数。日前，FOFWEEKLY对IR使用小红书进行调研，数据显示超30%的IR会在小红书上发布行业信息，其中以女性为主，机构类型中PE偏多。

从内容属性来看，IR多会分享工作心得或科普行业知识，分享的目的一方面是为了获取交流信息，另一方面则是树立个人IP。

实际上，行业发展初期，市场乃至机构对IR的属性和定位都不明确，重视程度也不够。随着LP更加专业，机构化属性进一步加强，机构对IR的需求也随之转变。尤其是当下募资难的背景下，机构对IR的需求更为迫切，开始上演“抢人大战”，“高价挖IR”。然而机构真正愿意高价挖的人往往是拥有资源背景和综合实力的募资负责人。有能力募到钱才会给你高薪资。

在从事多年人才招聘的猎头看来：“对于基础IR而言，薪资待遇实际上并没有太大变化，不过招聘需求的确有明显增长”。

募资奖励确实丰厚，非常诱人，但是别忘了，前提是募到钱。

成熟的募资负责人自带资源和个人品牌价值，本身就是稀缺的。而大部分处于基础岗位的IR，就需要从专业性、人脉资源、个人IP等多方面发力，来提升募资机会。

总体而言，在小红书上发布内容更利于提升IR的个人IP，有助于提高募资效率。同时，通过分享对行业的理解来促进交流，不仅能加强与同行从业者之间的互动，还可以获取到LP的关注，变相找到募资线索。

某PE机构IR小H曾经一篇内容就收获至少3家LP的关注，顺着线索最终链接到机构LP。

小H的幸运经历似乎并不令人意外，原因是，小红书不仅是GP们的新战场，也的确隐藏着一部分LP。

据FOFWEEKLY观察，除了在IR的专栏内容下进行互动外，有些LP自己也在尝试输出，分享LP视角下的行业现状，或者变相回复GP的吐槽。

这或许也是越来越多IR转战小红书的原因。

值得注意的是，IR发声的出口也越来越多，除了小红书，越来越多IR、机构投资人还在知乎、抖音等社交平台上频繁活跃。

钱难找

近两年行业有一个现象，只要有能力出钱，即便对方对当期基金不感兴趣，GP也要试试看，即使被婉拒，还是要链接储备起来，为下支基金募资做准备。

因此可以看到小红书上有不少自报家门的IR，只要看到LP的身影，立即响应主动接洽，至少也要为自己争取到一个交流的机会。

在募资的道路上，LP愈发专业，GP则更加被动。

日前一家上市公司向FOFWEEKLY表示：准备进军一级市场，虽然企业此前没有相关投资经验，也没有金融背景出身的投资人，但在实际出资前也进行多次调研工作，并向我们坦言，其朋友建议首单不要投资盲池基金。

即便是准LP，在出资前也在大量学习、谨慎出资。的确，LP都更加聪明和专业了，募盲池基金越来越难。

直观的感受是LP出资谨慎，然而刨除此前三年疫情等外部环境因素，GP整体业绩表现才是LP谨慎出资的核心因素。眼看到了退出期，项目退出遇困，基金没有实质性的收益，LP也看不到希望，与GP之间自然也产生了信任危机。

可以看到，这两年越来越多的LP，包括引导基金和国资，在自己人才储备足够的情况下都开始做直投，至少也要跟投。一些LP的出资前提，就是要求GP给予直投份额。

以前募资靠品牌、靠关系，现在募资看的是信任程度，能否打动LP、怎么打动LP是关键。这背后又是对机构本身和募资负责人多方因素的综合考量。

此外，由于人民币市场资金属性的主要构成发生变化，手握大钱的引导基金对GP的诉求决定了基金的投资方向，也凸显出对GP的偏好。

为了符合引导基金的要求，有些GP干脆在地方落地办公室，更有甚者把机构名字都修改了。GP的诉求和策略也在加速调整，哪里有钱，GP就去哪里，哪类LP有钱，VC/PE的诉求就指向哪里。

虽然IR树立好个人IP，增加了与LP交流的途径，也并不意味着就能争取到募资机会，然而在竞争如此激烈的当下，至少离募资更近了一步。

结语

资管新规以来，流入一级市场的钱少了很多，募资到了艰难时刻。

LP结构出现变化，诉求在加速分化，投射到GP募资过程中，面对的就是资金错配的问题。政府引导基金之类的政策型资本供给相对充裕，但市场化的钱非常难找，整体对市场运行逻辑和发展格局产生影响。

过往，由于返投要求，头部市场化机构多不愿意拿引导基金的钱，而今，头部GP也在积极与地方引导基金开展合作，进一步加剧了募资的两极分化。

市场上能做到挑选LP的机构十分有限，而大部分GP都处于只要给钱就可以的状态。募资压力下，GP坦言：LP越来越精明了。

过往机构对IR的属性不太明确，如今在募资压力下，机构对IR的需求越来越明显，尤其是带有资源属性的IR变得十分抢手。

而资源属性和个人IP相对弱的IR，就更加卷了，毕竟在当下市场环境中，募资是一件极其困难的事情，如何寻找能出资且愿意出资的LP才是破局之道。

*本文仅代表作者个人观点。