2020年11月17日，由上海市大学生科技创业基金会、全球创业周中国站组委会、上海创业接力科技金融集团共同主办的2020（第10届）天使及早期投资峰会在上海国际时尚中心举行，现场群英荟萃，大咖云集。《母基金周刊》作为大会合作媒体，与业内优秀投资机构聚焦投资策略，共话创投行业未来。在峰会上，上海市天使投资引导基金颁布了2020年度榜单，为多年来的合作伙伴予以了表彰。凭借深度、严谨的内容输出和专业、高效的行业服务，《母基金周刊》荣获峰会2020年度合作伙伴奖。

在以《中国企业服务的投资机会》为主题的圆桌讨论环节，母基金周刊创始合伙人兼CEO陈能杰作为主持人，与钟鼎资本创始合伙人尹军平、Recruit中国董事总经理王蕾、用友产业投资总经理王峰、上海外服投资董事董亮展开了一场精彩的讨论。

陈能杰（主持人）： 疫情之后视频会议软件Zoom等SaaS软件服务等科技企业都备受关注。在座各位都长期看好To B企业服务的市场，大家对最近这一波热点怎么看？下一步会怎么发展？

尹军平：数字化在改造消费互联网的过程中储备了人才、基础设施、物流，随着数字化进一步演进，数字化延伸到每个垂直行业，重点改造的是每个垂直行业的供应链节点、供应链协同系统。疫情促进了数字化进程，相信数字化在垂直行业的改造刚刚开始，未来十年会迎来黄金时代。

王蕾：从我的角度来看，疫情只是加速了进程，并没有改变任何东西。近几年从中国劳动力人口减少、老龄化以及中美贸易战带来的经济下行，以及最近社保入税等国家政策来看，企业视角下的劳动力成本大大提高了，对企业来说，降本提效是最核心的。在看投资标的的时候核心是要看能解决企业的最大需求、最大痛点是什么。

王峰：我们投的赛道多是企业服务是基于信息技术驱动的，或者是数字经济时代的创业项目，受疫情的影响不是很大。所以基本投资策略和关注的方向领域没有太大变化。

董亮：我们是作为依托于外服集团的资源，疫情之后听到最多的就是“灵活用工”四个字，真正做到灵活用工的分几个阶段。

1.0是从做税优开始做灵活用工；2.0阶段需要做人岗匹配、多点职业的问题，通过技术的手段快速匹配人员和职位的效率，实际地给企业带去降本增效的作用，这是目前这个阶段所要解决的核心问题。3.0阶段借鉴国外成功企业的经验，在过程管理中要有更多管控作用，用工具使得流程上的管理更高效。

陈能杰（主持人）： 互联网下半场，从消费互联网到产业互联网，从To C到To B，从商业模式创新到技术创新。在企业服务投资里，大家如何看待科技和技术创新？

尹军平：企业是经营实体，所有的考虑都是——你能不能提升我的效率，要不就降低成本。我们投了很多人力密集型的行业，人越来越贵，而且90后、00后越来越不爱干线下操作的活儿，比如说快递员、分拣员。没办法这些都在倒逼企业用技术、科技提升效率，减少人力耗费。

从问题出发，从场景需要出发是一个视角。美国在产业互联网走在中国前面，会看美国比较成功的案例，我们叫“时光机模型”。美国在SaaS、To B的很多领域领先中国十年、二十年，当年美国在什么样的情况下走出来什么样的创新企业，其演进的路径、背后的规律对中国都是启发。

王蕾：技术只是手段，不重要，回到最核心——能解决企业的什么问题，哪些核心痛点。很多To B公司给人的感觉是国内做SaaS产品没有太大本质需求，我们做了很多访谈，发现有些企业其实并没有挖掘到客户的核心需求，这体现在他们是否真正通过技术触动到了用户的痛点。

王峰：科技是一种手段，科技是一种能力，但科技不是目的。投资投的是企业，企业要有结合应用场景的产品和服务。

董亮：用科技、技术的手段解决企业痛点，也要看企业在痛点上愿意花的成本以及投入以后的效果是怎么样的，每个企业都有自己的痛点，都想解决，但是抛开效果以后，成本是不是他所能接受的也很重要。

陈能杰（主持人）：无论是模式创新还是科技创新，最后都要解决实际的问题——推动降本增效。To B企业和SaaS企业比较特殊，从免费到付费到续费，从深度延伸到广度，其增长曲线和发展节奏与To C企业很不一样。对比To C企业，To B企业服务项目的增长逻辑和关键点是什么？

尹军平： To B服务里投资有三条：

第一，早期投跃迁。投早期项目一定要看到集聚技术和创新的平台，要有爆发力。但是投太早期的非常传统的To B行业，它增长很慢，可能需要漫长的十年。

第二，成长期投拐点。To B服务在很多品类里都是企业做了十年突然迎来拐点，有一段曲线变陡，要敏锐地找到拐点，拐点背后的驱动力有可能是政策。

第三，中后期投隐形冠军。在市场上不融资的企业，我们有一套方法找到他们把钱投进去。因为我们会用互联网、数字化的经验给它赋能，虽然有些不缺钱，但有好的合作伙伴愿意接纳钟鼎的钱。

王蕾：我个人认为To b是成长性公司，需要深耕，特别是关键客户不是一天两天能够拿下的，作为投资方一定要有耐心，要了解特性就是这样，不可能突然之间估值就会很高。

王峰：在国内做企业服务投资，不要想的太多，本来企业服务就是脏活儿累活儿，如果想一夜暴富是不太可能的，要把心态放平。

国内企业服务创业的环境比国外恶劣很多，中国国情和国外差别非常大。国外比较崇尚工具，中国人是需要解决问题，需要给方案。

如果单纯做SaaS工具创业，就根本没有触达客户的痛点和需求，SaaS到BaaS到DaaS，SaaS是上一个时代的产品了，现在更多的是数据运营，用SaaS嵌入到企业服务里。

中国人天生喜欢多元化，不愿意和别人分工协作，就好比现在做数据治理的，数据治理好比城市建设里“三通一屏”的基础建设阶段，还没有到盖房子的阶段，也没到建筑施工、物业管理的阶段。

我相信国内做数据治理的企业最后一定会做最终AR运营，因为中国人做事情喜欢从头做到尾。

在国内企业做产业互联网不是特别乐观，国内国情是央企、国有企业、大企业在行业里呈现寡头垄断地位，国内国外割裂的情况下钱出不去，于是在国内产业集中度进一步提升，我们接触到的产业互联网机会是产业龙头企业在数字化转型过程中抑制不住自己把数字化成果输出的冲动去做产业互联网，首先会把自己的业务从线上往线下，再从上下游去裹胁供应链，所以中国的产业互联网被龙头企业割裂了，要实现网络效应是非常难的，很多项目即使达到几千万又怎么样呢？并不能说在行业里做到龙头就一定有稳定的竞争优势，面临的挑战还是非常大。

陈能杰（主持人）：中国国情和特色下To B和To C的增长点在哪里？

董亮：To B增长和To C增长往往要看决策。C端的产品决策是非常快的，因为是个人决策的，可以通过营销的方式触达到终端用户，广告营销也好、营销裂变也好，有很多新方式都可以做。

但是B端会比较慢，因为B端是群策，不是公司个人、单体能够快速进行决策的。实施需要时间，实施以后也需要一个过程的管理和运用才可以达到最终的效果，要考核看看投入和产出是否呈正向的良好态势。

不管是平台快速复制，或者做项目下沉，做事的方式都会对商业业态、增长产生影响。但回归本质，不要想着挣快钱，赚钱肯定是慢的过程，不管是哪种路径是，都是需要有服务客户的积累和项目累计的，在过程中需要慢慢打磨，慢慢做产品，等到产品真正成熟的时候，这时候才迎来了比较成熟的拐点时期，也就是B端增长的核心驱动因素。

论坛最后，陈能杰表示，借用今年比较流行的一句话总结，如果要做企业服务和SaaS投资，就必须要做时间的朋友。