家族办公室是比传统私人银行更高端的财富管理模式。私人银行侧重于交易产品的促成，而家族办公室是向一个家族或多个家族提供多服务、个性化的选择。按照行业惯例，家族办公室收入管理费，而非佣金。家族办公室主动出击寻找投资激活或金融服务，能够尽可能地保证富豪家族利益的最大化。

从组织形式上看，家族办公室分为“单一家族办公室”和“联合家族办公室”两种：“单一家族办公室”服务对象为超级富豪家庭，资产净值为1亿美元以上，国内标准略有降低，一般要求客户家族资产净值达到3亿到5亿人民币以上；“联合家族办公室”为多个家族提供服务，根据Family Wealth Alliance的定义，联合家族办公室管理资产规模在5亿美元以上，从业三年以上，提供家族咨询、慈善捐赠顾问、不动产规划等十项核心服务。

《家族办公室》一书收录了对美国的联合家族办公室，Lido Advisors的格雷格·库什纳（Greg Kushner）的采访稿。格雷格在家族办公室行业拥有25年以上的经验，他是南加州家族办公室董事联合会（Southern California Family Office Directors Association，SCFODA）的创始人。SCFODA已经成为美国西岸最著名的区域性家族办公室协会之一。格雷格对这个行业具有独到的见解。他创办的公司在美国享有很高的声誉，为客户提供机构咨询服务和家族办公室财富咨询服务。

联合家办的非营销性

格雷格·库什纳认为，SCFODA当初至今天成功的一个原因并不是营销介绍，他在本质在于教育性。当时，很多注册会计师、律师等专业人士非常需要财富管理方面的继续教育，链接他们的组织——SCFODA便应运而生。SCFODA的前身只是一个定时组织的午餐会，供大家来交流和讨论信息，如果你很聪明，有非常了解你的领域，通过这个午餐会，所有人都会去结识你。

“最初组建这个团体的时候，我在经营一家单一家族办公室，为南加州地区一个特别富有的家族的四兄弟服务。我碰巧了解我在普华永道从事公共会计时的许多同事也离开了会计行业，他们在南加州一带管理一些非常富有的家族的财富。 我让熟识的私人银行家邀请大约6~7个你最大的客户来参加午宴。”格雷格·库什纳说到，“我们开创了先河，像我说的，我们在房间里走来走去，人们互相自我介绍，并介绍自己在为一个富裕的家族服务。有些人身兼两职，他们是家族成员，同时也为家族的其他成员管理财富。看到有其他人在做着和他们同样的工作，他们表现得大吃一惊。在那次特别的聚会结束时，现场反应热烈，于是有了后来定期的聚会，为了使嘉宾提前安排日程，后来总定在同一个地方开始。”

“我们的想法是邀请不同公司、不同金融公司及保险、法律和会计行业的人来主办这些午宴，他们会带一两个或两三个他们最大的客户来赴午宴。如果他们会在房间里对我们的活动和团队赞许有加，就会一次接一次地来参加聚会。”这就是SCFODA这个想法的起源，格雷格·库什纳介绍，他是最初的创始人和董事会主席。

据格雷格·库什纳，美国的家族办公室多集中在财富大亨的发迹之处，当他们的巨额财富与会计、律师和基金经理发生碰撞之后，资源整合的联合家族办公室就此诞生。

理查德·威尔逊：家族办公室是怎么发展起来的？其次，这种发展的驱动因素是什么？

格雷格·库什纳：我一直在家族办公室这个行业，1995年开办Lido Advisors（注：SCFODA的姐妹公司，加州的一个联合家族办公室）之前，经营一家单一家族办公室。 后来，我和我的同僚们都发现自己不仅负责解决财务问题，还负责解决家族问题。伴随着家族办公室“管家服务”标签的形成，客户的一些问题有时候比财务方面的问题更难处理。

家族办公室的发展和当地的财富集中度密切相关。加州地区有大量的财富，大多来自房地产，娱乐业和一般商业，所以南、北加州居住着大量的富裕家族。大约在10~15年前，开一家家族办公司需要1亿美元；现在的平均水平一般要超过2亿美元。

近几年联合家族办公室模式迅猛发展的原因，一是它能够帮助分摊为获取最优秀人才必须花费的高成本的一种模式；二是相比单一家办有限的视野和境况，很多家族喜欢合作的理念，并接触其他家族来实现共同投资、分享好想法等。

最好的投资策略是“不亏钱”

在格雷格·库什纳眼中，家族办公室直接投资房地产，或者通过基金工具进行这类房地产投资是一个综合体，取决于家族办公室的财力有多雄厚，是否有相关投资调查的团队。一般情况下，家族办公室在房地产投资上更倾向于个人购买，这样可以让家族便于控制这个特定不动产。然而，有很多家族意识到，被称为“战利品级别”（trophy-level）性质的不动产，是大基金追逐的大型办公室或公寓大楼，或类似的交易。在这种情况下，家族投入足够资本来控制这类资产并不现实。那么，当他们意识到，即便他们拥有不动产，也不具备预期的那种控制能力时，就会通过基金工具来进行投资。

接下来的采访中，格雷格·库什纳解答了联合家办如何为客户进行资产配置的问题，并且介绍了四个实用的投资策略：1、寻找那些和投资市场不会产生太大关联的机会；2、“不亏钱”是最好的投资策略；3、重视投资的风险回报参数；4、在努力赚钱的过程中尽量寻找更大的机会。

第一，我们在寻找那些和投资市场不会产生太大关联的机会。我们目睹了道琼斯指数在过去10多年的时间维持在2000点，之前它基本上是10000点左右。10年完成交易之后，中间经历了很大的波动后，我们几乎回到了原点。我相信我们会继续看到那样的波动。至少在我们公司，我们都不太相信被我称为“一劳永逸”的投资方法，更相信千篇一律的方法，这种方法基于客户的年龄决定持有一定数量的债券和一定数量的股票。相反，我们具有很强的投机性。

第二，最好的策略就是“不亏钱”。如果我们不亏钱，我们当然不必去赚尽可能多的钱来达到客户的最终目标。最近几年，我们一直利用房地产进行投资，它是一个首次信托抵押贷款的机会，在那种情况下，我们把钱贷给按照传统方式无法从银行取得贷款的借款人。早在2007年，如果你走进银行，你会得到超过抵押物“价值”110%的贷款。现在，即使你要的是抵押资产的净值，他们也不会给你贷款。所以，我们一直在寻找令人难以置信的机遇，我们称它为“从债主变房东”。那种情况下，如果因为违约，我们基于较小的放款金额取得房屋的所有权，得到两位数的回报。

第三，风险回报参数对我们非常有吸引力。投资在比如市政债券或公司债，仍然存在不同种类的风险。但我们认为风险回报参数是非常有吸引力的。我们采用我们称为“对冲混合”的策略投资一些资产。我们的对冲混合策略某种程度上是2008年处境下的产物，当时对冲基金的投资者最后陷入了封闭的状况或资产被锁定。然而，我们仍然对对冲基金和另类投资抱有很大的信心。因此，我们在内部开发了自己独有的共同基金混合产品——由对冲基金经理管理且受到监管的公开市场交易的基金。它们可以是对冲基金形式，可以是合伙企业，都管理着这些共同基金产品。与私募产品相比较，这种类型的共同基金有一些不同的限制，但它们都有的一个共同点是，它们可以投机，可以做空，可以募集现金。

第四，Lido拥有其他家族办公室都有的一个共同特征，即可以在努力赚钱的过程中尽量寻找更大的机会。他们不必像很多我称为“风格箱基金经理”（即按照投资风对基金经理进行分类的方法）所必须做的那样满仓操作。我们的收益是基于良好的风险调整而不是只是试图与基准相比较。在一般情况下，我们都不把自己与通常的基准相比较。当然，我们也会看像标准普尔这样的标准或类似的标准，或进行平衡。但最终，如果我们实现了客户的目标，明确达到了客户的目的，我们在履行承诺方面做得很好，客户会很高兴，市场也喜闻乐见。

“信任”是核心

“我也把我自己辛苦赚来的钱投到这笔交易中，至少我们是在一起的。未来我们要么一起哭，要么一起笑。”美国的联合家族办公室与投资者休戚与共，经常一起进行投资。格雷格·库什纳认为，家族办公室的基金经理和投资者建立起“信任”是投资回报丰厚的前提之一。

格雷格·库什纳讲到，最后，所有的工作方式总是会归结为一个关键词——“信任”。他相信将帮助他们管理财富的人。当高净值人士要去面见家族办公室的人的时候，你可能拥有世界上最好的学位，你可能享有最高的声誉，你可能有各方推荐，但客户必须能够真正在个人层面上和你产生共鸣，并感觉到信任，格雷格·库什纳认为其他事情实际上不是最重要的。

理查德·威尔逊：如果超级富豪想聘请一个联合家族办公室，他们要支付什么类型的费用？

格雷格·库什纳：我把它分为两大类，就是投资相关的费用和非投资相关的费用。现在给出一个总费用的数字真的很难，因为它取决于这个办公室是否更多地关注投资，或者他们是否更多地参与投资中的管理性事情等等。

关于家族办公室高管的薪酬调查是一个了解联合家族办公室费用问题的很好的渠道，一般情况下，与投资有关的活动越多，费用就越高。简单的事情越多，会计相关的任务越多，费用就越低，家族的成本就越低。

总的来说，常见的费用占到总资产的1%，可能下降了10~20个基点。在很多时候，如果过度关注投资事宜，你会看到更高一些的费用。但我要说在这个类别中它的费率大约为每年0.5%~1%，但不包括像报税准备、纳税计划、重税负财产规划和类似事务的费用。许多家族办公室把所有这些事务都外包，也有办公室在内部处理。多年来，我也发现，在内部处理的时候，他们最后会发现“这样做是一个错误”，于是他们现在把所有事务都外包了，反之亦然。我听说过一个相当大的家族办公室，把所有事务都外包，现在相当于没有家族办公室，所做的事都是与外部供应商打交道。这个问题真的取决于家族的偏好。

理查德·威尔逊：当家族办公室进行投资时，你是否看到更多的是直接投资，还是大多数投资都通过不同类型的基金来进行？

格雷格·库什纳：如果你愿意的话，投资一个单笔交易，比如一笔私募股权交易，还是有一点吸引力的。家族办公室持有的投资私人企业的个人投资与一只基金相比，两者需要做的工作是不成比例的。毫无疑问，在我和有经验的同行的交谈中，他们抱怨最多的是在管理上所花费的时间或精力。很多时候都是一些很难的业务，并不是只要你把钱投进来，它就能奇妙地成功。

有时候在碰到问题的情况下，你必须更换首席执行官或进行董事会改组等，大量的时间花费在这上面。我认为典型的家族办公室的投资者没有意识到拥有一家私人企业所需额外投入的工作和努力。如果一个企业家在一项生意上取得成功，他（她）就认为成功可以复制，但很多时候他们惨遭失败，包括建立一个家族办公室，他们甚至不知道应该问些什么问题。我发现很多这样的情况发生。你不了解成立一个家族办公室的相关知识，对于一些应该问的问题，很多时候一无所知。

所以，我们在业务咨询中所做的一件事情是提供家族成员或家族办公室的负责人至少应该考虑或思考的问题清单。找出所有答案要花费时间，经过一番深思熟虑，你肯定就知道了你需要询问的问题，有关家族办公室的架构、薪酬、日常事务等等。建立一个家族办公室涉及很多事情。也许以上就是我们看到联合家族办公室的数量增加的原因之一，因为至少它已经诞生了，它不是一个毫无意义的设想。

我们常常告诉客户的事情之一是，我们做的每一件事上都试图完全透明：没有隐藏的动机，没有隐藏的费用，没有“上钩调包”诱售法。我们用实际行动说话。如果一个客户看到我的投资组合，他会在他们的投资组合中看到相同的投资。也许我会更激进一些或更保守一些，但你将会看到很多完全相同的投资，没有经过推广，但不约而同地存在。

理查德·威尔逊：你是否采用一个严格的投资流程或者你在Lido是不是也有一个投资委员会？

格雷格·库什纳：答案是肯定的，我认为首要的一点是——投资流程来自客户——投委会是客户驱动的而不是我们自己构思的。它涉及的那些东西最适合客户的投资组合，基于他们的目标、收入需求、纳税情况、长远规划等。一旦我们完成了最初的准备工作，如果你愿意，了解我们的客户，直到那时我们才开始执行资产配置策略。在Lido，我们的投资委员会有4个人，他们具有完全不同的背景和经历。我们所做的就是坐着讨论市场和我们的策略，几乎每小时或每天都在讨论投资市场出现的新状况。

每个客户的投资组合都有特定的风险属性。我们所做的就是尽力管理风险水平，并一直在寻找投机性的赚钱方式。风险和回报是一个综合体，大多数客户把资产配置给投机型管理人的基金或者被称为“对冲混合策略”的基金。一些人有更正式的合伙投资、私募股权、房地产等投资。我们提到的受托人，他们会配置一定数量的组合至更传统的债券，但即使在这个领域，在今天10年期美国国债的收益率仅为2%或略高于2%的情况下，我们也尽量投机或者发现具有投资特性的基金经理。固定资产没有什么吸引力，它已经过时了。我们正在努力为客户的投资组合寻找一切可以增加收益而又不会显著提升风险的方法，也就是分散风险的方法。我们正在寻找不同的投资，寻找产生收益的不同方法；找到风险，以及把所有这些都融合在一起，希望能为我们每个客户找出正确的答案。

小结

投机性和高回报是联合家族办公室最为鲜明的两个特征。家族办公室这种商业模式，在全球范围内受到各国土豪的低调支持。公开资料显示，当前，全球亿万富翁控制了近9万亿美元的资产，其中约4万亿美元放在家族办公室中，这一数字甚至超过全球对冲基金管理的资产总额，相当于全球证券市场6%的投资额。

国内出现家族办公司出现的时间不长，属于一种新兴的商业模式。伴随着中国未来高净值人群数量的持续增长，对家族办公室的需求会呈现扩大态势。但就目前行业环境来看，市场上已有的家族办公室良莠不齐，鱼龙混杂；国内家办行业缺乏统一的行业标准，很多家族办公室并不专业，经常打着家族办公室的名号，向客户销售低成本高风险的金融产品，名为财富管理公司，实为理财业务基金。

通过对美国顶尖联合家族办公室格雷格·库什纳的采访，对美国的联合家族办公室的投资风格、工作方式和盈利手段有了一定的了解。联合家族办公室就像一个资源整合中心，利用客户的多元化特征，实现利益和回报的最大化。联合家族办公室就像每一个被服务家族的“首席财富官”，在实践中汲取经验和教训，促进家族办公室行业的专业化进程。

内容来源:本文根据人民邮电出版社智元库新书《家族办公室：如何打理超高净值人群资产》部分内容编辑而成，母基金周刊作为合作方，经出版社授权发布。

作者简介:理查德·C. 威尔逊，威尔逊控股公司创始人，迈阿密家族办公室CEO，管理资产规模超5亿美元。

粉丝福利

《家族办公室》

 [美]理查德·C.威尔逊（Richard C.Wilson）

人民邮电出版社

出版时间：2019.3

家族办公室的使命，正是为超富人群提供财富管理模式和金融服务解决方案。本书从家族办公室的起源写起，由家族办公室的运营机制、高净值人群的投资策略再到基金经理的遴选流程，全面、系统地讲述了家族办公室行业完整、动态的发展情况，并呈现全球众多知名家族办公室原创思想。

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