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“我不想做卖方”

FOF Weekly
更新 November 18, 2019 来源: FOF Weekly

多事之秋。

国庆节后,机构LP忽然迎来了一阵离职潮。仅光尘熟悉的LP中层,每周就能听到8-10人工作变动的消息。

对于LP这种看起来比较“稳定”的工作,这样的流动显然不是常态,背后的原因不尽相同,但与行业环境迟迟不好转有关。

离职LP去向十分有限,大部分选择服务单一大客户,采用家族办公室和买方顾问的模式,少部分去了其他机构LP或GP。

我们对这些同行们的决策非常好奇,也与其中一些进行了接触。得到的答复出奇的一致:

“我做惯买方了,不想去卖方。”

这是预料之中的。

在中国市场,无论什么行业,卖方角色一直背负着巨大的社会压力,在机构中往往处于鄙视链的下游。

这大概与东方传统农耕文化中,对熟人社会的依赖有关:一旦涉及销售行为,总显得低人一等。

之前还听说曾有准丈母娘因为小伙子是个“销售”,工作不够“稳定”,而拒绝把女儿嫁给他的新闻。可以说,大多数人为了能避免开口求人,甚至愿意放弃潜在的利益机会。

卖方的问题是面临巨大的不确定性,无论卖方传递什么信息,市场对这条信息的反应是不受卖方控制的。

挑战失控是反人性的事情,还是做买方省事。

不过,不好意思,只要参与到金融市场,“纯正的”买方角色就不存在。

首先我们从服务机构的角度来看。

海外市场的另类投资服务,只存在于三种机构中,分别是:买方顾问、中立第三方、卖方顾问。因为商业模式不同,这三种角色泾渭分明,不存在混业经营的可能性。

先说买方顾问,简单说就是对出资人收费的一方,知名机构包括康桥汇Cambridge Associates、行健资本Stepstone、汉理资本Hamilton lane等等。这些品牌主要为全球市场的机构投资者提供咨询和尽职调查服务,Family office某种程度上也是一种买方顾问。

随着通过尽调和研究积累下来的行业数据,顾问机构逐渐开始帮助客户托管账户,提供投资决策建议,最后采用FoF主动管理策略。

看起来买方顾问的业务非常更稳定,但这种商业模式就隐含了一个先决条件,就是这类服务在客户看来是成本中心,而成本必然要尽可能的压缩

所以成熟的买方顾问机构最重要的工作就是不停的BD,抢占市场空间,避免形成大客户依赖,从而对冲被客户削减成本的风险。同时在客户类型和配置方向上进行多元化发展,防止单一品类资产的过于集中。

既然要不停地BD,核心资源肯定会向Sales岗位倾斜,其话语权在买方顾问内部也会举足轻重。

境内市场的大部分引导基金与母基金,从形态上看,做的都是买方顾问业务。高层的主要工作就是寻找更多的资金,而从决策上也会更倾向用手头资金来置换资源,买方角色在国内这些机构中的情况也不如想象中强势。

接下看中立方。这类机构往往是以数据提供或媒体会展为业务核心,如我们都知道的Preqin、AVCJ、Superreturn等。

而中立服务供应商品牌成型后,就会形成稳定的现金流,所以是非常好的Buyout标的。例如,AVCJ的母公司Acuris,13年内控股权被转让了5次。中立方提供的服务是中立的,但被收购后往往会成为某一资管或传媒集团战略组成的一部分。

最后来看卖方顾问,也就是光尘这种Placement agents,这块的情况可以详见光尘年初的文章《作为LP,谁是你的朋友》。

因为对于卖方来说,额外的资金成交量,就是管理费和价差的来源,卖方顾问也就是客户的利润中心,而利润是没有人嫌多的。

所以这类生意收费容易,利润率高,但业务难度大,前期投入多。代表卖方的话,所有的PA就是典型的投行,前中后台一应俱全,承销能力也就是服务的核心能力,无需赘言。

有读者会问,你这说的都是服务机构,我又没打算做服务,我想做的是投资…

没问题,我们看看投资机构的情况。

抛开中后台岗位,作为一名一线投资经理人员无论机构采取GP/LP哪种策略,对于手头的项目来说,都是买方。

只要项目进入流程,投资经理就会和项目变成一体,自己也就在机构内部变成了卖方,要对主导的项目进行负责,并接受那位终极买方:你的老板或者IC的最后裁决。

这还只是投资机构强势的情况下,要是面对市场上受到热捧的资产,所谓的买方地位也就不复存在,只能与其他同行展开猛烈的推销大战。

同时,根据我们的观察,一名GP的一线人员,只要肯在一个细分领域深耕,即使后面不做投资人了,还是有机会加入这个领域的企业,或者参与创业。

而如果一个机构LP跳槽去了GP,无论他表面的头衔是什么,GP团队一定会要求这个人去做IR。虽然IR的定位每家机构不一样,但总体上要在买方机构中承担一部分卖方责任。

如果想坚持做买方角色,LP跳槽基本都要身兼多职,付出比其他同僚多得多的精力。

所以正如光尘的一位好朋友所说:整个资管或金融市场就是一个巨大的分销体系,狭义的“专业”部分,相对于其他职业,如医生、律师、工程师等,可以说是微不足道;到最后可以说是“人人皆销售”,一味回避的结果就是面临严重的中年危机

既然没有单纯的买方,那么追求极致的稳定就没有意义,不如坦然接受一个事实:

“即使不做卖方,也要掌握卖方的技能。”

现在在投资界德高望重的“大佬”们,往往都是卖方技能点满后的存在。

这个群体之所以是大佬,除了入行早,赶上了中国经济飞速发展的黄金期,更重要的是在正确的时候获得了境内外资本的支持。

所以二十年后,张磊拿到大卫斯文森2000万美元资金、熊晓鸽从记者转型投资人的故事才会传为美谈。

至于什么是卖方技能,相信大多数人都有一些不同的理解。

在我看来,卖方技能是一门手艺,也可以说是“降低交易成本”的艺术。

根据科思老爷子的理论,交易成本过高,交易就无法发生;在某些条件下交易成本归零,则任何决策都是最佳决策。

大多数人不想去做卖方,说得更直白一些就是不想去做销售,但事实上,单纯的“销售”只是卖方工作中非常小的一部分。

建立品牌,获取影响力,塑造人格魅力都是降低成本的好方法。

而日常社会对于销售行为的反感,往往发生于市场和监管环境不成熟,卖方只围绕交易中的短期利益开展工作。而所有生活中不好事情的发生,回溯源头,往往都能找到一次短期博弈。

不过不用那么复杂,有一些从日常工作中就可以培养卖方技能的小技巧,也可以说是积攒日后用得上的“人品”,例如:

1.做事靠谱:敢于拒绝对方,节省市场其他参与者的精力投入;在可能的情况下做到“做事有闭环,事事有结果”,可以先从及时回复微信和邮件开始;

2.勇于跨界:小圈子容易坐井观天,多与其他领域,尤其是学术和监管的群体交朋友,放开眼界,形成“结构洞”,获得其他人没有的竞争优势;

3.目标长期:过于关注短期利益会透支个人品牌,让大家把你真的当成“销售”而敬而远之;与他人确立长期博弈关系,有来有往,才是“最快的变现模式”。

----------------------------------------------

做卖方并不容易。

从不适应,到乐在其中,用了我四年时间

之前也有很多朋友好奇,光尘这几个小哥们,为啥都是从买方机构过来的。

原因有很多。

但最主要的原因,就是:

做卖方是相当的自由。

不但时间上可以自由安排,难度上也能自行调整。

从“七分输三分赢”,到 “七分赢三分输”。

不会因为太容易而感到无聊,也不会因为太艰难而抑郁。

有些人会认为,为了挣钱丧失一些自由,没什么大不了。

我认为,没有自由,钱再多也只是暂时保管。

曾经看到新闻上那些看起来的mission impossible,

等自己千辛万苦把事情做成后,回头一望,就会发出感叹:

“原来也没那么难嘛”

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多事之秋。

国庆节后,机构LP忽然迎来了一阵离职潮。仅光尘熟悉的LP中层,每周就能听到8-10人工作变动的消息。

对于LP这种看起来比较“稳定”的工作,这样的流动显然不是常态,背后的原因不尽相同,但与行业环境迟迟不好转有关。

离职LP去向十分有限,大部分选择服务单一大客户,采用家族办公室和买方顾问的模式,少部分去了其他机构LP或GP。

我们对这些同行们的决策非常好奇,也与其中一些进行了接触。得到的答复出奇的一致:

“我做惯买方了,不想去卖方。”

这是预料之中的。

在中国市场,无论什么行业,卖方角色一直背负着巨大的社会压力,在机构中往往处于鄙视链的下游。

这大概与东方传统农耕文化中,对熟人社会的依赖有关:一旦涉及销售行为,总显得低人一等。

之前还听说曾有准丈母娘因为小伙子是个“销售”,工作不够“稳定”,而拒绝把女儿嫁给他的新闻。可以说,大多数人为了能避免开口求人,甚至愿意放弃潜在的利益机会。

卖方的问题是面临巨大的不确定性,无论卖方传递什么信息,市场对这条信息的反应是不受卖方控制的。

挑战失控是反人性的事情,还是做买方省事。

不过,不好意思,只要参与到金融市场,“纯正的”买方角色就不存在。

首先我们从服务机构的角度来看。

海外市场的另类投资服务,只存在于三种机构中,分别是:买方顾问、中立第三方、卖方顾问。因为商业模式不同,这三种角色泾渭分明,不存在混业经营的可能性。

先说买方顾问,简单说就是对出资人收费的一方,知名机构包括康桥汇Cambridge Associates、行健资本Stepstone、汉理资本Hamilton lane等等。这些品牌主要为全球市场的机构投资者提供咨询和尽职调查服务,Family office某种程度上也是一种买方顾问。

随着通过尽调和研究积累下来的行业数据,顾问机构逐渐开始帮助客户托管账户,提供投资决策建议,最后采用FoF主动管理策略。

看起来买方顾问的业务非常更稳定,但这种商业模式就隐含了一个先决条件,就是这类服务在客户看来是成本中心,而成本必然要尽可能的压缩

所以成熟的买方顾问机构最重要的工作就是不停的BD,抢占市场空间,避免形成大客户依赖,从而对冲被客户削减成本的风险。同时在客户类型和配置方向上进行多元化发展,防止单一品类资产的过于集中。

既然要不停地BD,核心资源肯定会向Sales岗位倾斜,其话语权在买方顾问内部也会举足轻重。

境内市场的大部分引导基金与母基金,从形态上看,做的都是买方顾问业务。高层的主要工作就是寻找更多的资金,而从决策上也会更倾向用手头资金来置换资源,买方角色在国内这些机构中的情况也不如想象中强势。

接下看中立方。这类机构往往是以数据提供或媒体会展为业务核心,如我们都知道的Preqin、AVCJ、Superreturn等。

而中立服务供应商品牌成型后,就会形成稳定的现金流,所以是非常好的Buyout标的。例如,AVCJ的母公司Acuris,13年内控股权被转让了5次。中立方提供的服务是中立的,但被收购后往往会成为某一资管或传媒集团战略组成的一部分。

最后来看卖方顾问,也就是光尘这种Placement agents,这块的情况可以详见光尘年初的文章《作为LP,谁是你的朋友》。

因为对于卖方来说,额外的资金成交量,就是管理费和价差的来源,卖方顾问也就是客户的利润中心,而利润是没有人嫌多的。

所以这类生意收费容易,利润率高,但业务难度大,前期投入多。代表卖方的话,所有的PA就是典型的投行,前中后台一应俱全,承销能力也就是服务的核心能力,无需赘言。

有读者会问,你这说的都是服务机构,我又没打算做服务,我想做的是投资…

没问题,我们看看投资机构的情况。

抛开中后台岗位,作为一名一线投资经理人员无论机构采取GP/LP哪种策略,对于手头的项目来说,都是买方。

只要项目进入流程,投资经理就会和项目变成一体,自己也就在机构内部变成了卖方,要对主导的项目进行负责,并接受那位终极买方:你的老板或者IC的最后裁决。

这还只是投资机构强势的情况下,要是面对市场上受到热捧的资产,所谓的买方地位也就不复存在,只能与其他同行展开猛烈的推销大战。

同时,根据我们的观察,一名GP的一线人员,只要肯在一个细分领域深耕,即使后面不做投资人了,还是有机会加入这个领域的企业,或者参与创业。

而如果一个机构LP跳槽去了GP,无论他表面的头衔是什么,GP团队一定会要求这个人去做IR。虽然IR的定位每家机构不一样,但总体上要在买方机构中承担一部分卖方责任。

如果想坚持做买方角色,LP跳槽基本都要身兼多职,付出比其他同僚多得多的精力。

所以正如光尘的一位好朋友所说:整个资管或金融市场就是一个巨大的分销体系,狭义的“专业”部分,相对于其他职业,如医生、律师、工程师等,可以说是微不足道;到最后可以说是“人人皆销售”,一味回避的结果就是面临严重的中年危机

既然没有单纯的买方,那么追求极致的稳定就没有意义,不如坦然接受一个事实:

“即使不做卖方,也要掌握卖方的技能。”

现在在投资界德高望重的“大佬”们,往往都是卖方技能点满后的存在。

这个群体之所以是大佬,除了入行早,赶上了中国经济飞速发展的黄金期,更重要的是在正确的时候获得了境内外资本的支持。

所以二十年后,张磊拿到大卫斯文森2000万美元资金、熊晓鸽从记者转型投资人的故事才会传为美谈。

至于什么是卖方技能,相信大多数人都有一些不同的理解。

在我看来,卖方技能是一门手艺,也可以说是“降低交易成本”的艺术。

根据科思老爷子的理论,交易成本过高,交易就无法发生;在某些条件下交易成本归零,则任何决策都是最佳决策。

大多数人不想去做卖方,说得更直白一些就是不想去做销售,但事实上,单纯的“销售”只是卖方工作中非常小的一部分。

建立品牌,获取影响力,塑造人格魅力都是降低成本的好方法。

而日常社会对于销售行为的反感,往往发生于市场和监管环境不成熟,卖方只围绕交易中的短期利益开展工作。而所有生活中不好事情的发生,回溯源头,往往都能找到一次短期博弈。

不过不用那么复杂,有一些从日常工作中就可以培养卖方技能的小技巧,也可以说是积攒日后用得上的“人品”,例如:

1.做事靠谱:敢于拒绝对方,节省市场其他参与者的精力投入;在可能的情况下做到“做事有闭环,事事有结果”,可以先从及时回复微信和邮件开始;

2.勇于跨界:小圈子容易坐井观天,多与其他领域,尤其是学术和监管的群体交朋友,放开眼界,形成“结构洞”,获得其他人没有的竞争优势;

3.目标长期:过于关注短期利益会透支个人品牌,让大家把你真的当成“销售”而敬而远之;与他人确立长期博弈关系,有来有往,才是“最快的变现模式”。

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做卖方并不容易。

从不适应,到乐在其中,用了我四年时间

之前也有很多朋友好奇,光尘这几个小哥们,为啥都是从买方机构过来的。

原因有很多。

但最主要的原因,就是:

做卖方是相当的自由。

不但时间上可以自由安排,难度上也能自行调整。

从“七分输三分赢”,到 “七分赢三分输”。

不会因为太容易而感到无聊,也不会因为太艰难而抑郁。

有些人会认为,为了挣钱丧失一些自由,没什么大不了。

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