开掉那个戏精IR!我们来正经聊聊募资

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募资难么?真的很难!

不过就算资金充沛的时候,IR见十个母基金拿不到钱也是常态。

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募资风向一变,让IR这个在私募基金当中原本处于幕后的岗位,开始受到关注。正如同有人的地方,就有江湖,有关注的地方,就盛产戏精。

从2015年开始,由于政府“双创”政策引导,政府引导基金开始大量出资。被称为“母基金元年”的2016年,使得机构化LP登上私募股权的历史舞台,开始迅速发展。私募股权市场热钱增多,募资环境宽松。这让大部分GP产生募资容易的错觉。但是,很多人都忽略了,这个世界上从来都没有没来由的爱,何况在金融这个奉行“丛林法则”的行业。

在被宽松的市场环境里惯坏了的IR们,怕是都忽略了这一点。 才拜访了10家母基金就称“辛酸”,果真是戏精本精。

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开掉那个戏精IR

昨日,有媒体发文称,一位IR爆料,某GP筹募一只5亿规模的基金,拜访了10家母基金,一无所获。

这个数据,应该是目前的业内常态。但是,辛酸么?恐怕不尽然。

在可见的片面信息中,我们对于很多关键的点不得而知。

1、是否提前确认这10家母基金都有钱?

“事前背调潜在LP,是每一位IR必须做扎实的功课。”一位入行不久的IR新人曾稚嫩的告诉笔者。连一位行业新人都知道的道理,不知这位IR是否落到实处。根据《母基金周刊》了解的情况,市场上的母基金有很大一部分已经过了投资期,而下一期因为环境所限,尚未募集或者刚开始筹划。这就意味着,看似风光的LP爸爸们,也在等米下锅。

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地主家也没有余粮是这个阶段的集中体现。你去找没粮的地主打秋风,当然只能喝西北风。

2、这拜访的10家母基金,是否建立长期关系? 

募资的事,从来都不是哪一期的事。

私募的重点,在于私,这个私,不仅仅是私下,私密,还要看私交。不必讳言的是,私募基金的募集,很大程度上是依赖私人关系的。

而私人关系都是基于长期关系而发展过来的,而不是短期关系,与GP是一个换名片的交情或者吃过一次饭的交情很难对LP有什么影响,他甚至有可能都记不住你。

所以,所有的能募到钱的基本上都是通过深度关系和长期关系,而不是为了募资才去拜访的关系。

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都说找LP就是讨老婆,没有感情基础的建立,直接上门提亲,没被打出来一定是因为对方素质好。

3、该基金上一期业绩如何?为何募集额从10亿降到5亿? 

基金业绩,无论在什么环境之下,都是LP最关心的一个点。文中的IR只有爆料,却没有提及自身业绩。这就很耐人寻味了。如果我是一个IR,我跟LP爸爸说的第一句话肯定会是我我们的IRR是XX%,回报达到X倍。哪怕是吹牛。实力是能否募到钱的必要条件,但吹牛是门槛啊,同学。

再看第二个点,众所周知,一个GP的生命周期中,他的管理规模一定是扩张中的。如果业绩可观,一般来说下一期基金一定比上一期基金规模大,至少是规模持平。因为你的管理团队应该是在逐步扩张的。如果你的管理规模变小,那只能说明你的管理水平不足。否则,缩减的管理费如何去cover扩张的团队和运营成本?

我要是这个GP管理人,怕是打掉牙都不会降规模哦。无能的坦白,不是诚实,而是不害臊。

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回答不了上述三个问题,恐怕这位IR跑100家母基金募不到资都是常态。所谓的募不到资的辛酸,就像是一场华丽的辩白:“不是我不努力,而是环境太残酷。

随着银保持续收紧,宏观政策持续降杠杆,募资难将是一个周期性问题,也将在接下来很长的一段时间里客观存在。但是,作为认知层面全面超越社会平均水平的投资行业,难道不该探索如何在严酷的生存环境当中生存下来么?

我依稀记得在“资本寒冬”当中,GP们一致的口径:“熬不过资本寒冬的创业公司,我们不会投。”现在,轮到GP爸爸们去求着他们的“LP爸爸“的时候,为什么就辛酸上了呢?

 

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SO,别渲染情绪了,开掉戏精IR,我们来正经聊聊募资的事情。


LP爸爸都在哪儿?

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不是所有的LP,都是你的LP。

你自己LP爸爸在哪儿?这是每一个GP募资首先应该想到的事儿。

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整个金融行业,最有钱的主体当属银行。无论是拥有相关背景的GP直接从银行募资,或者LP从银行募资配置到GP,或者通过相关产品组合依托银行销售,在政策强监管、重调控之下都已经行不通了。银行出口的封死,直接导致了包括母基金在内的多种机构LP都遭遇到了募资困难。

作为行业内最大的甲方,银行同时也是投资配置最保守的载体之一,直接受到政策干预。据《母基金周刊》消息,现在包括母基金在内的私募股权基金,哪怕已经过会、签了协议,只要配额没有批下来,一律被停止。

钱最大的源头就这样被政策封死,短期内直接导致募资市场困境。已经拿到配额的的机构,只能进行最后的一波狂欢了。

银行之外,私募股权市场的第二大资金来源就是保险。但是,保险的钱,不是你想拿想拿就能拿。

金融业内人士都清楚,保险因其特殊地位而带有的“使命诉求”使其对系统性风险敏感程度超过了包括银行、证券在内的所有投资主体。在募资还未遭遇困境之时,保险尚且是普通GP攀不到的高枝——拿到保险的钱不仅仅以为着募资能量足,还意味着得到了最严苛的机构背书。

何况在募资情况江河日下的现在?头部大白马都去找保险拿钱了,保险还能看上第二梯队?

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不过话说回来,为数不多的头部GP,募资顺利的很大一部分原因,就是有保险做其长期LP。从保险基金资虽难,但可尝试,搞定保险就如同娶了女神做“老婆”(LP)。

从2016年开始,母基金开始高速发展,到现在已经成为机构LP的排头兵。但是在银保收紧的大环境下,母基金自身也遇到了募资难的问题。总结起来,有钱的不多,没钱的不少。

一方面,寻找到口袋里有钱的母基金,成了IR和募资合伙人最重要的功课。了解母基金资金存量显得尤为重要。

另一方面,母基金投资也在紧缩的环境下变得越来越谨慎。在日前民建中央、中基协等重量级单位举办的第二十届风险投资论坛上,鼎晖创投的合伙人王霖讲到:“钱拿得越不易,就投的越谨慎。”

对于母基金管理人来说也是如此,在母基金也需要顶着压力募资的时期,母基金投资就会变得越来越谨慎,历史业绩门槛也越来越高,尽调越来越严苛。

对市场化的母基金而言,没钱是难言之隐,有钱也会谨小慎微。

而不同于其它资本主体,CVC(Corporation venture capital)在银行收紧的恶劣环境下,收到的波及恐怕是最小的。也是最容易投出钱来的LP。

一方面,银行收紧对于CVC多利用自有资本进行投资影响甚微,另一方面CVC的公司主体需要在资金成本日渐高企的环境下,高效利用杠杆配置,完善自己的产业和行业布局。这使得拥有上市公司和产业背景的GP,在当下严酷的募资环境当中感受到的压力是最小的。

《母基金周刊》的一位合作伙伴就在近日表示,募资一点都不难。他向《母基金周刊》分享了自己基金基本完成募集的消息,其LP就是主要来自产业内的CVC。

可见,拥有产业背景和行业背景的GP,在这个阶段拿到钱没有想象中的那么困难。卖苦?哭穷?对于真正有核心能力的人来说,不存在!

一直以来,很多黑马GP不太愿意拿三方财富的钱。三方财富的钱,持久性不强,成本高,压力大,这是很多拥有强行业、强技术背景的优秀黑马所避之不及的。同时,三方财富也因为其资金属性,青睐白马而diss黑马。

这样相互diss的平衡,在募资困难的环境下被打破了。

此前,宜信就发布了FTF(first-time-fund)研究报告,向FTF伸出了自己的橄榄枝。同时包括宜信在内的诸多三方财富也开始对优秀黑马寻求合作。

原因有二,一方面,优秀黑马初步验证了自己的盈利能力,另一方面刚兑的打破,也让三方财富开始增加接纳风险的勇气,同时还能以一部分高增长黑马的配置来cover其日益高企的资金成本,看上去皆大欢喜。

不过还是那句话,三方财富的钱,总归拿着烫手。在严峻的募资环境下,笔者也只能再次心疼GP们压力之下的发量了。

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剩下,还有什么?家族办公室?能拿到当然不错,不过许多从其他机构出来的管理人,以家族办公室为名募资,行套取GP管理方法来配合自己募资的多如牛毛。据权威人士称,国内真正的家族办公室,不超过5家。

鱼目混珠太可怕,赔了BP折IR。

拆迁户?算了吧,你是没看资管新规?小心分分钟跳楼给你看。

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募资的正确姿势


以下收回杠精本体,回归正经脸。

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说回到募资这件事。很多GP会把自己的募资能力挂在嘴边上。但是,试问真的有募资能力这回事么?

怎么叫募资能力呢?我认识LP多,我熟悉里面的规则和技巧,这能叫募资能力吗?能验证募资能力的实际上就是募资的结果,实际上募资的结果这一块和所谓的募资能力是有一定差距的。

首先GP本身自身的实力和品牌效应对于募资的影响非常大。当我们说一个投资机构里面究竟谁应该有募资能力,创始合伙人?一个是基金的募资合伙人?另外一个是IR的负责人?

如果要是创始合伙人,那创始合伙人是离一线应该有多远,如果90%的精力放在募资上,他怎么能说他站在一线呢?他对产业有多少了解呢?

另外一个所谓的“募资合伙人”。理论上来说募资合伙人本身应该有很多的LP资源。但是他如果一旦代入一个机构里面的话,机构反而对他是一种消耗,这种商业模式很难持续下去,除非特别好的品牌,机构很难为他提供真正的LP资源。如果品牌特别的话,募资合伙人能体现出多大的能力?这个是值得怀疑的。

第三,IR的负责人,每个机构对IR的理解不同,大多数的机构认为IR就是日常的投资的关系维护,另外负责对募资事务进行执行。但是实际上IR的功能并不是负责募资,实际上是在法律合规,包括Paper work方面应该放更大的力气。而真正募资的话和合规性是两种完全不同的能力。

另外一方面来讲,机构的“募资能力”,应该是直接建立在其投资能力之上的。没有强大的投资和管理能力做支撑,找到了钱却投不出好项目,强大的“募资能力”恐怕只能将GP们架在火上烤。

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那么,如何在严酷的环境下,正确的去募资呢?

首先,投资能力是基础。一个GP团队的投资能力是建立在其超越平均水平的专业、工作充满思考与激情、团队稳定且合作默契,为LP提供可观的回报这些点上的。这是作为一个GP的基本素养。就像业内常说的一句话,募到资的一定都是原本就能募到资的,募不到的,如何包装都募不到。没有这些素养的GP,募资难就是为你们量身定做的。

当然,拥有一定投资能力的GP,在宽松的环境下,募到资就不成问题了。但是我们现在面对的是严酷的募资环境,是狼多肉少的资本环境。细节和耐力的比拼,就成了这些原本可以募到资的GP们所要关注的点了。


细节:魔鬼藏在细节里


投资是一件在不确定的中寻求确定的性的工作。据资深行业人士指出,国内的大部分GP在募资的细节处理上,都源远弱于海外基金。在当前的募资形势下,LP选GP就如同挑选配偶,如果大家能力相同、那么从外在到性格,细节做的是否到位,在很大程度上可以影响到决策。

一:募资策略梳理

首先,募资之前,建立募集时间表,募资活动的每一步是怎么安排的?根据市场现状来确定募集周期。每个时间节点应该做什么?基石投资人什么时候确定?First Close什么时候完成?后续投资款何时到账?

其次,确定你的LP爸爸到底在哪儿?具体分布,上文已经提过,不再赘述。爸爸不少,但是如何找到适合你的那一款?需要结合GP自身的擅长领域,周期,关系和产业配置来逐一确定。就像前文中讲过的,在募资严酷的环境下,有GP找对了自己的LP爸爸,很顺利的就完成了一期基金的募集。

第三,也是最重要的,基石投资人。找到正确的基石,募资就成功了一半。对于GP而言,基石投资人是任何人都不能帮助其解决的。基石的资金属性,很大程度上决定了GP的投资逻辑,所以在找基石投资人的时候,GP一定要确定自身与基石的契合度。

二:募资材料的专业化

在《母基金周刊》接触到的大量募资材料中,很大一部分都存在着材料专业化不足的问题。对于LP而言,他们需要的事一个及其落地和专业的管理团队,认知和纪律都要远远超越常人。

但是当你将一份漏洞百出的募资材料摆在LP面前,他对你的信任还剩下多少?

甚至很多GP将募资材料都交给收下去做,试想,一个总监甚至是IR做出来的募资材料,如何来体现一个GP的高度和价值?

故而,在如此惨烈的竞争环境下,GP的合伙人如果连募资材料都懒得自己做,那恐怕也就只有一首《凉凉》送给你。

三:与LP沟通的有效性

金融是一个讲求规范和效率的行业,那募资过程中,与LP的信息对称和有效沟通,就成为一个GP能否顺利募资的一个重要因素。很多GP准备对于投资策略准备不充分,在合规性问题上存在硬伤,都会导致与LP沟通不畅,耽误募资周期甚至失去LP。

更有甚者,很多GP抱着快速募资的心态,随意调整募集领域、夸张团队能力、掩盖内部所存在的问题,这是行业大忌。一旦失去了一个LP的信任,失去的可能不仅仅是一个LP,而是整个圈子对你的信任。


耐力:一个GP赖以生存的,不仅仅是超越常人的认知,还要加上超越同行的耐力。


前文就提到过,募资并不是只有在募集期才有的行为,更多的是要贯穿一个GP的整个生命周期的业务。而GP在募资的角力当中,耐力就成为了一个很关键的因素。

一:品牌建设

其实品牌建设,在宽松的募资环境下都是GP应该花大量精力和心思的业务。追求一个人,最好的方式就是吸引,对于募资而言也是一样。但是形成品牌的吸引力,绝非一日之功。品牌建设是一件需要长期下功夫去做,是一个真正需要耐力的点。

业内做的好的机构像是经纬创投,十年来,经纬创投从黑马成长为顶级VC,在品牌建设上的投入十分巨大。今年的音乐节再次形成了强烈反响。其内部的策划执行之严谨默契,体现出了其多年在品牌建设方面下的功夫。

从合伙人个人层面来看,著书立说,长期输出行业观点和超水平的认知,也是LP从外部渠道了解其所在机构的重要手段。往往一个号的GP,其核心团队必有一个KOL。而长期的品牌建设,对于GP的耐力是一个很大的考验。

二:长期的LP沟通机制

临时抱佛脚的实用主义,往往是级别不高的IR最容易选择的策略,这也是近年来,IR淘汰率居高不下的一个重要因素。因何?

投资人关系说到底,更多的是个人层面社交的关系。这是一个讲私交的圈子,根据邓巴数理论,根据人类的智力,有效社交上限是148人。而除去一个人的亲朋好友,这148个名额就所剩无几。打入一个人的有效社交圈,是一个很长期的工作。如过没有长期而有效的链接,拜访10家LP拿不到一分钱,也就不难理解了。

三:抗周期能力

话说回来,“募资难”只是一个周期性问题,资金源头银行保险的钱,总归要流向市场的。能扛过周期活下来的机构,还愁募资么?

在此,仅将“资本寒冬”中GP们对创业者“过冬”的建议,回赠给GP。“熬不过’募资极夜’的GP,LP们也不会投。

谨以此文,祝各位募资顺利!


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